Реферати » Реферати з економіки » Матеріально-технічне забезпе

Матеріально-технічне забезпе

відношенню до виробників обумовлено 5 факторами.

1) Скорочення числа контактів забезпечується шляхом організації торгівлі через оптового торговця. Наведемо приклад: товар даної групи випускають три виготовлювача, а споживають п'ять споживачів. Можливі дві найбільш прості схеми збуту товарів:

- без посередників, безпосередньо - кожен виробник зв'язаний з кожним споживачем; число зв'язків при такій схемі дорівнює добутку числа виготовлювачів на число споживачів, т. е. 3 х 5 = 15,

- через посередника - кожен виробник і кожен споживач пов'язані тільки з посередником; число зв'язків при такій схемі дорівнює сумі числа виготовлювачів і числа споживачів, т. е. 3 + 5 = 8

Подібна схема збуту, звана ще централізованої, більш ефективна, тому що скорочує число дій, що забезпечують узгодження пропозиції та попиту.

2) Економія на масштабі збутових операцій виникає за рахунок угруповання пропозицій багатьох виготовлювачів. Посередник здатний виконувати певні функції в більшому обсязі, ніж окремий виготовлювач. Наприклад, витрати торгового представника оптової фірми можуть бути розподілені по декількох виробникам. В результаті витрати на виконання функції продажу зменшуються порівняно з варіантом, коли кожен виробник повинен мати свій торговий персонал.

3) Зменшення функціонального невідповідності між постачальниками і замовниками теж забезпечується організацією збуту через посередників. Купуючи великі кількості товарів, забезпечуючи їх зберігання і розбиття на дрібні партії, оптові та роздрібні торговці дають можливість виробникам і споживачам мати справу з більш зручними для них масштабами постачань. В відсутність посередників виробник повинен був випускати товари дрібними партіями, щоб адаптуватися до обсягу замовлень, що надходять від окремих покупців. Крім того, він був би змушений створювати великі запаси. Якщо одна організація приймає на себе два різних види діяльності, наприклад, виробництво і збут, оптимальні масштаби для яких різні, вона змушена здійснити, принаймні, один з цих видів в масштабі, який більше або менше оптимального. Наслідком цього буде підвищення витрат у порівнянні з випадком, коли обидва види діяльності виконуються роздільно на своєму оптимальному рівні.

4) Поліпшення асортименту товарів - одна з вимог споживачів. Асортимент, пропонований виробником, в більшій мірі визначається вимогами однорідності у виробництві, застосовними сировинними матеріалами, технологічними знаннями, тоді як асортимент, що цікавить покупця, диктується ситуацією споживання і взаємозамінністю товарів. Зазвичай споживачам потрібні різноманітні товари в невеликій кількості, тоді як виробники виробляють обмежений набір товарів у великому обсязі. Отже, роль посередників складається в забезпеченні розмаїтості товарів, щоб покупці могли в одній угоді придбати кілька товарів, заощадивши на цьому свій час і необхідні зусилля. Аналогічна економія створюється для виготовлювача. Наприклад, фірма, що спеціалізується на інструментах визначеного виду, не зможе відкрити власні магазини, якщо не почне пропонувати в них широкий асортимент товарів, зазвичай наявних в магазинах цього типу. Торговцю легше забезпечити цей асортимент, звернувшись до декількох виготовлювачам, особливо якщо вони є конкурентами.

5) Поліпшення обслуговування покупця забезпечується, коли цим займається посередник, так як він ближче до покупця, краще знає місцеві умови й умови застосування товару. Посереднику легше пристосуватися до місцевих умов, забезпечити краще післяпродажне обслуговування та інші послуги. Однак ця перевага посередників не є непохитним. В умовах конкуренції посередникам постійно доводиться підвищувати якість послуг і знижувати витрати.

2.2. Вертикальна структура каналу збуту.

Вибір структури каналу збуту зводиться до вирішення питання про розподіл обов'язків між учасниками процесу обміну. З точки зору фірми, перш за все, потрібно вирішити, чи слід доручати кому-небудь частину функцій збуту, і якщо так, то в яких межах і на яких умовах. Існує 4 класу посередників, які можуть бути включені в канал збуту:

1) оптові торговці;

2) роздрібні торговці;

3) агенти і брокери;

4) комерційні компанії по обслуговуванню.

Оптові торговці - посередники, які здійснюють продаж товарів іншим продавцям, наприклад, роздрібним торговцям або клієнтам-організаціям (готелям, ресторанам), а не кінцевим споживачам. Вони закуповують товари у виробників або імпортерів, набуваючи права власності і забезпечуючи зберігання і перепродаж товарів невеликими партіями роздрібним торговцям, надаючи їм додаткові послуги. Перебуваючи до клієнтів ближче, ніж виробники, вони здатні забезпечити швидкі поставки. Зазвичай оптовики мають справу з декількома постачальниками і здатні запропонувати взаємодоповнюючі або взаємозамінні товари. Наприклад, 81% товарів, пов'язаних з охороною здоров'я Франції, розподіляються через оптовиків. Що залишилися 19% поставляються прямо в лікарні (12%) або аптеки (7%).

Незалежні роздрібні торговці - торговці, які продають товари і послуги безпосередньо кінцевим користувачам для задоволення їх особистих потреб. Вони набувають права власності на продавані товари, і їх винагорода одно торговельній націнці, т. Е. Різниці між ціною, яку вони платять за товар, і ціною, за якою вони його перепродують. Можна розділити цих торговців на три групи: торговці широкого профілю, спеціалізовані торговці і торговці-ремісники (м'ясники, пекарі). Можна запропонувати й інші ознаки класифікації торговців: за рівнем обслуговування (повне обслуговування або самообслуговування), по ефективності масштабу (мала націнка / великий оборот або велика націнка / малий оборот).

Інтегроване розподіл засновано на створенні потужних збутових систем, які об'єднують функції оптової та роздрібної торгівлі. Подібні системи можуть діяти, наприклад, у формі великих торгових просторів (супермаркетів, гіпермаркетів) або мереж магазинів. Широке застосування в крупних торгових центрах отримала система самообслуговування, особливо в секторі продуктів харчування. Вона спирається на шість правил менеджменту:

- концентрувати асортимент на товарах найбільшого попиту для забезпечення зростання обороту;

- прагнути купувати товар за низькими закупівельними цінами за рахунок професіоналізму в області товарознавства та мистецтва торгуватися;

- встановлювати малу торгову націнку і низькі ціни продажів для збільшення обсягу продажів;

- інтенсивно рекламувати товар для розширення припливу покупців;

- збільшувати масштаб торговельних операцій для економії на умовно-постійних витратах;

- прагнути збільшувати терміни платежів для накопичення фінансових коштів.

Завдяки самообслуговування інтегроване розподіл отримало значний економічна перевага на шкоду незалежної торгівлі.

Агенти і брокери - посередники, які не стають власниками товару, але ведуть комерційні переговори від імені постачальника або клієнта. Їх винагородою є комісійні, розраховані виходячи з обсягу продажів та їх складності. Агентами можуть бути як фізичні, так і юридичні особи, які представляють інтереси постачальника або клієнта (іноді обох сторін). Прикладами агентів можуть служити імпортно-експортні фірми, брокери » представники виготовлювачів і дистриб'ютори товарів промислового призначення. Останні зазвичай представляють кілька неконкурирующих фірм на певній території або в певній країні.

Комерційні компанії з обслуговування - компанії, що надають фірмам послуги в сфері збуту, не пов'язані з купівлею і продажем. Для фірми вони є субпідрядниками, здатними виконувати певні функції завдяки своїй спеціалізації та досвіду. Сюди входять фірми, що забезпечують транспортування, зберігання товару, рекламу, дослідження ринку, фінансове посередництво, страхування. Такі посередники беруть участь у роботі каналу збуту в міру необхідності.

Таким чином, структура каналу збуту залежить від розподілу обов'язків між його учасниками. Вертикальна структура каналу характеризується числом рівнів, що відокремлюють виробника від кінцевого користувача (без посередників, з одним або декількома посередниками). З точки зору виробника, чим довше канал, тим важче його контролювати. Фірма зазвичай вдається до використання декількох каналів збуту або з метою створити конкурентну ситуацію, суперництво між торговцями, або з метою виходу на кілька сегментів, що характеризуються різними купівельними перевагам.

Наприклад, апаратура з маркою "Філіпс" продається на ринках уцінених товарів, в гіпермаркетах, великих магазинах, магазинах новинок, аж до роздрібних магазинів, що належать самій фірмі "Філіпс". Корейська фірма "Самсунг електроніці", реалізуючи на російському ринку свою продукцію через дистриб'юторів і швидко розширюється дилерську мережу, в той же час активно створює власні фірмові магазини, склади і центри з обслуговування своєї продукції.

В збутової мережі можна спостерігати різні варіанти конкуренції:

а) між посередниками одного рівня збутової мережі,

б) міжвидова горизонтальна конкуренція (конкуренція між самообслуговуванням і повним обслуговуванням),

в) вертикальна конкуренція - між посередниками більш високого і низького рівня, наприклад, роздрібні торговці (у структурі каналу збуту займають положення нижче оптовиків) можуть здійснювати функції оптовика, а оптовики-роздрібних торговців,

г) конкуренція між збутовими каналами в цілому (традиційна збутова мережа конкурує з продажем товарів поштою).

Еволюція системи збуту, що мала місце в останні десятиліття, різко загострила конкуренцію між посередниками всіх типів. Одним із проявів цієї конкуренції став розвиток вертикальних маркетингових систем, які мають такі різновиди:

- інтегровані вертикальні маркетингові системи (ВМС), що об'єднують в одній особі виробника товару та збутовика;

- договірні ВМС, в свою чергу підрозділяються на добровільні ланцюга під егідою оптового торговця, кооперативи роздрібних торговців і франшизні системи;

- контрольовані ВМС, що відрізняються безконтрактній формою кооперації між виробником і збутовою мережею.

Вибір конкретного каналу збуту визначається обмеженнями, що накладаються цільовим ринком, чинниками доведення покупців, особливостями товару і фірми та іншими факторами (табл. 1.).

Таблиця 1

Критерії вибору збутового каналу.

Сторінки: 1 2 3 4 5 6

енциклопедія  з сиру  аджапсандалі  ананаси  узвар

Обліковуються характеристики

Прямий канал Непрямий канал Особливості та умови реалізації вибору
короткий довгий
1. Характерістікіпокупателей