Реферати » Реферати з економіки » Матеріально-технічне забезпе

Матеріально-технічне забезпе

- численні ** *** - принцип скорочення числа контрактів відіграє важливу роль - висока концентрація ** *** - низькі витрати на 1 контракт - великі покупки *** - витрати на встановлення контрактів швидко амортизуються - нерегулярні покупки ** *** - підвищені витрати при частих і малих витратах - операційна поставка ** *** - наявність запасів поблизу точки продажу 2. Характеристика товарів: швидкопсувні *** - необхідність швидкої доставки - великі обсяги *** ** - мінімізація транспортних операцій - технічно нескладні ** *** - низькі вимоги по обслуговуванню - стандартизовані *** - товар повинен бути адаптований до специфічних потреб - в стадії запуску *** ** - необхідно ретельне стеження за новим товаром - висока цінність *** - витрати на встановлення контрактів швидко амортизуються 3 . Характеристика фірми Обмежені фінансові ресурси ** *** - збутові витрати , пропорційні обсягом продажів - повний асортимент *** ** - фірма може запропонувати повне обслуговування - бажаний надійний контроль - широка популярність - широке охоплення ** ** ** *** *** - мінімізація числа посередників між фірмою і її ринком - відкритий доступ в систему збуту - збут повинен бути інтенсивним

*** Найбільш переважний канал.

2.3. Стратегії охоплення ринку.

При виборі непрямого каналу збуту виникає питання, скільки потрібно посередників, щоб забезпечити рівень охоплення ринку, який необхідний для вирішення завдання проникнення на ринок. Існує 3 стратегії охоплення ринку:

1) стратегія інтенсивного збуту шляхом використання максимально можливого числа торговельних точок і складів. Ця стратегія підходить для товарів повсякденного попиту, сировинних товарів і нетрудомістких послуг Особливості стратегії: різна рентабельність товарів по ринках; утруднений контроль всього ринку; імідж марки товару важко підтримувати. Приклад даної стратегії - реалізація жувальної гумки скрізь, де тільки це можливо;

2) стратегія виборчого збуту, використовувана для товарів попереднього вибору (коли покупець проводить маркетинг товарних ринків, вивчаючи і зіставляючи показники якості, ціну та інші параметри товарів). Особливості стратегії: виготовлювач свідомо обмежує доступність товару, щоб знизити витрати розподілу і домогтися від посередників більш ефективного співробітництва; низька доступність товарів призводить до втрат потенційних покупців; орієнтація найчастіше на короткий непрямий канал збуту і самостійне виконання функцій оптовика. Приклад: фірма "П'єр Карден" поширює свої предмети одягу в ретельно відібраних спеціалізованих магазинах і намагається бути представленою кращими з них;

3) ексклюзивний розподіл і франшиза - спосіб охоплення ринку виробником тільки через одного торговця (фірму). Торговець зобов'язаний не продавати конкуруючі марки тієї ж товарної категорії, проводити в життя політику виробника. Франшиза - вертикальна договірна маркетингова система для збуту споживчих товарів і послуг, яка передбачає довгострокові договірні відносини між виробником і фірмою (франшизером), що реалізує товар на обмеженій території. Франшиза може бути між виробником і роздрібним торговцем, між виробником і оптовиком, між оптовиком і роздрібним торговцем, між фірмою з обслуговування і дистриб'ютором (розподільником). Приклад: фірма "Ві-Ей-джі" збуває свої автомашини через ексклюзивних дилерів. Кожен такий дилер має свій регіон, в якому ніякий інший дилер не має права пропонувати марку "Ві-Ей-джі".

2.4. Комунікаційні стратегії в каналі збуту.

Співпраця з посередниками - основний фактор успішної реалізації маркетингової стратегії фірми. Щоб його досягти, фірма може вибрати комунікаційну стратегію вштовхування. І втягування, а також їх комбінацію.

Стратегії вштовхування - основні маркетингові зусилля виготовлювачів звернені на посередників, щоб спонукати їх включити товари фірми в свій асортимент, створити необхідні запаси, виділити її товарам хороше місце в торговому залі і спонукати покупців до закупівель товарів фірми. Мета цієї стратегії - добитися добровільного співробітництва з посередником, запропонувавши йому привабливі умови і просуваючи товар фірми будь-яким доступним способом. Стратегія вштовхування увазі гармонійні відносини з посередниками і головну роль тут відіграють торгові представники виготовлювача. Основні способи мотивації посередника: зростання продажів і підтримку рівня запасів, інтенсифікація роботи торгового персоналу, зростання локальної активності з просування товарів, поліпшення обслуговування клієнтів.

Стратегія вштовхування необхідна для забезпечення взаємодії з тими збутовики, без яких фірма не може отримати доступ до ринку. Чим вище їх здатність торгуватися, тим менше вибору у фірми. На ринках з концентрованим розподілом посередники визначають умови співпраці. Ризик комунікаційної стратегії, орієнтованої на посередників, полягає в тому, що ця стратегія ставить фірму в залежність перед ними за відсутності реального контролю над системою збуту. Обійтися без посередників може тільки фірма, яка вибрала прямий канал збуту. Але тоді вона повинна взяти на себе всі збутові функції, що спричинить підвищення витрат. Однак досягнення комунікаційних технологій відкривають нові можливості для прямого (інтерактивного) маркетингу, який знижує роль посередників.

Стратегії втягування концентрують всі комунікаційні зусилля на кінцевому попиті, т. Е. На кінцевому користувачі або споживачі, минаючи посередників. Мета цієї стратегії - створити на рівні кінцевого попиту сприятливе ставлення до товару або марці з тим, щоб в ідеалі сам кінцевий користувач вимагав цю марку від посередника і тим самим спонукав його до торгівлі цією маркою. На противагу стратегії вштовхування фірма прагне створити вимушене співробітництво з боку посередників. Споживачі відіграють роль своєрідного насоса марка втягується в збутової канал завдяки кінцевому попиту.

На практиці більшість фірм застосовують змішані стратегії, засновані на перевагах перерахованих стратегій.

2.5. Стимулювання збуту.

Одним з питань організації збуту є аналіз збутових витрат, визначення торговельних націнок, розробка заходів щодо підвищення рентабельності робіт зі збуту товарів і діяльності фірми в цілому. При аналізі збутових витрат враховуються витрати на виконання таких функцій транспорт реалізація асортименту, зберігання, контакти, інформація, управління продажами, інші витрати. Слід мати на увазі, що довгий канал збуту ефективний при малому обсязі продажів, а короткий канал - при значному. Конкретні зони ефективності різних видів каналів збуту визначаються по конкретних товарах і ринкам, а тенденція показана на рис. 6.

Рис. 6. Зони ефективності для різних

Сторінки: 1 2 3 4 5 6

енциклопедія  з сиру  аджапсандалі  ананаси  узвар