загрузка...

трусы женские
загрузка...
Реферати » Реферати по менеджменту » Мистецтво постановки

Мистецтво постановки

Мистецтво постановки

Володимир Правоторов, Begin Group.

Мерчендайзинг досить часто сприймають як щось другорядне. Щоб недосвідчені працівники навчилися правильно розставляти товари на полиці, їх відправляють на тренінг або вчать своїми силами. Однак найбільш успішні компанії розуміють, що мерчендайзер може і повинен бути відмінним партнером маркетінгвих служби.

На хороших тренінгах мерчендайзерів вчать розуміти своє призначення в компанії і впливати на створення нового продукту.

Синхронізація

Співробітники відділу мерчендайзингу ведуть важку боротьбу з незримим противником за місця продажів. Хоча насправді противник зримий - це постачальник товару в роздрібну точку. Його завдання - побачити свій товар в самих «касових» місцях магазину, а завдання мерчендайзера розставити товар так, щоб стимулювати збут найбільш дорогих або популярних марок. Погодьтеся, непроста задача. Проте мета мерчендайзера - оптимізувати продажу. А навичкам пошуку компромісу з постачальниками якраз і вчать на тренінгах. Погляди представників роздрібної точки і виробника / постачальника про місцезнаходження товару на полиці різняться тільки за формою. Насправді вони хочуть приблизно одного і того ж, просто по-різному про це говорять. Незважаючи на те що в кожному магазині є виграшні місця розташування, для кожної категорії товару в принципі є своє місце в магазині. Пройшов тренінг мерчендайзеру не складе особливих труднощів переконати в цьому клієнта.

Крім цього існує безліч тонкощів і нюансів правильною і привабливою розстановки товарів на полицях магазину. «Незважаючи на гадану простоту вимог до викладки товару, результати виходять дуже різні, - розповідає Володимир Казанцев, старший тренер-консультант компанії CBSD / Thunderbird Russia. - Це прямо пов'язано як з продуманістю, якістю самих стандартів (а людей, що мають успішний досвід такої роботи , в Росії небагато), так і з труднощами практичного впровадження стандартів викладки в реальних торгових точках » .

Почнемо з початку

Починається навчання з азів - з запобігання помилок. Типова помилка-розстановка товару таким чином, щоб його було не так-то просто взяти з полиці. Як це не абсурдно звучить, таке зустрічається часто-густо. Наприклад, полку, настільки щільно забита пачками з чаєм, що просто неможливо витягнути упаковку, не пошкодивши її.

Далі йдуть прийоми поскладніше, спрямовані на майстерну установку товару, вгадування переваг покупця. «Можна привести в приклад соки, - пояснює партнер тренінгової компанії« Школа менеджерів "Арсенал" » Тимур Черепнин. - Не можна ставити поряд на полиці апельсиновий, персиковий і грейпфрутовий соки. У них схожа колірна гамма і малюнок фруктів, і покупцеві буде легко помилитися. Краще між апельсином і персиком поставити, наприклад, яблуко » .

Магазин також може приймати рекомендації мерчендайзера по упаковці товару.

Наприклад, класти упаковки чаю в пакетиках тільки горизонтально неправильно з точки зору економії простору. Вертикально ставити також не можна: всі написи зроблені горизонтально, і покупець не зможе прочитати назву. Рішення мерчендайзера - розкласти пачки, поєднуючи горизонтальне положення з вертикальним. Всі подібні прийоми є в арсеналі тренерів.

Мерчендайзер також спостерігає за просуванням товару і дає рекомендації щодо його перестановці. Це стосується в основному досить дорогих марок товарів, стимулювати продажі яких набагато важче. Станіслав Кочетков, тренер-консультант консалтингової групи СЕТ наводить такий приклад: «В крупную точку роздрібної торгівлі надійшла нова елітна марка горілки. Спочатку її поставили на самоті на самий верх.

Це не дало потрібного результату, тому що далеко не всі помічали новинку. Тоді її перемістили на престижне місце під скло. Продажі впали майже до нуля, так як за склом вона стала майже недоступна. Її цінова категорія висока, але не настільки, щоб ставити за скло. Це місце зазвичай для найбільш престижних марок алкоголю, за якими покупець спеціально приходить в супермаркет. Горілка була виставлена ??на звичайну полицю, але всього в трьох примірниках, що підкреслювало її ексклюзивність. Продажі різко пішли вгору, але тутбила знову допущена помилка. У гонитві за ще більшим обсягом продажу на полицю поставили приблизно 20 пляшок, що начисто вбило всю ексклюзивність » .

Одна голова - добре

Хороший мерчендайзер повинен володіти технічними прийомами і кмітливістю. Відмінний мерчендайзер повинен бути партнером маркетінгвих служби тієї компанії-виробника чи постачальника, в якій він працює.

Мерчендайзер допомагає у створенні і просуванні товару, допомагає позиціонувати товар, вивчає сприйняття цільової аудиторії, допомагає наділити новий товар міфом і в підсумку доносить все це до споживача. У таких випадках є сенс проводити внутрішній корпоративний тренінг із залученням зовнішніх фахівців. Іноді це поєднується з розробкою і виведенням нового продукту на ринок.

«Коли петербурзька компанія" Аква-стар "виводила на ринок сік під новою маркою OLE, - згадує Тимур Черепнин, - дуже довго не могли прийти до єдиного рішення з приводу зовнішнього вигляду упаковки. Залучені мерчендайзери запропонували нестандартний для соків білий колір пачки. У підсумку це виявилося дуже вдалим рішенням, оскільки сильно виділяло сік серед зелених і кольорових пачок інших соків на полицях магазинів. Потім цей же прийом повторила компанія "Мултон" з соками Rich » .

Мистецтво - це ремесло

Навчання може проходити у вигляді лекцій, семінарів і власне тренінгів. Лекції (теорія в Power Point) і тільки тренінги зустрічаються досить рідко. Власне тренінг має місце найчастіше при замовленні виводу і розміщення товару на замовлення компанії-виробника. Найбільш поширений спосіб навчання - тренінг-семінар, де йде обговорення правильних і неправильних положень мерчендайзингу. «Спочатку я проводжу діагностику того, чи правильно співробітники розуміють, що таке мерчендайзинг, - говорить Станіслав Кочетков. - Якщо тренінг корпоративний, то я просто викладаю товар компанії-клієнта в двох різних варіантах, і ми обговорюємо, що правильно, а що ні» . Після цього зазвичай починається власне тренінг, де відпрацьовуються різні інструменти і прийоми, наприклад спільне бачення руху покупця, співвідношення товарів по зонах магазину і багато іншого.

Якщо після тренінгу співробітник відділу мерчендайзингу навчився розставляти на полиці пачки з чаєм в три рази швидше, ніж раніше, то, швидше за все, гроші були витрачені даремно. Якщо ж він став сприймати свою роботу як мистецтво - готуйтеся до зростання доходів.

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту troek /

 
Подібні реферати:
Квитки по предмету Організація торгівлі продовольчими та непродовольчих ...
1) Опишіть схему руху продовольчих товарів від гуртової ланки до роздрібного. 2) Функції оптової торгівлі в системі руху товарів до споживача. 3) Вимоги, що пред'являються до торгових агентів
Значення мерчендайзингу в торговому бізнесі
Розміщення обладнання, відділів, секцій, товарів і т.п. за правилами мерчендайзингу в поєднанні з інформаційним супроводом дозволяє активізувати, концентрувати і раціонально розподіляти увагу покупців.
Що таке POS?
Завдання засобів POS - підвищити продажі якого-небудь конкретного товару (групи товарів) в даній торговій точці. При цьому дія носить обмежений в часі і просторі характер, тобто мотивують споживача зробити покупку "тут і зараз".
Як працювати з «важким» покупцем?
Для того щоб почати відповідати на це питання, задамося спочатку іншим питанням: коли клієнт стає важким? Чи стає він таким, переступаючи поріг магазину або офісу - або ж ми його робимо важким?
Як вибрати хорошого бізнес-тренера
Кожен керівник знає, що ефективність навчання працівників аптеки в чому залежить від професіоналізму бізнес-тренера. Як знайти на ринку освіти фахівця, який дійсно зможе навчити ваших працівників необхідним навичкам?
Окупність інвестицій в програми корпоративного навчання
Окупність інвестицій в корпоративне навчання західних компаній. Прибутковість інвестицій в корпоративне навчання російських компаній. Динаміка зміни обсягів продажів.
Як відкрити свій магазин
Про що не забути, відкриваючи свій магазин? За допомогою відповідей на ці питання ви підготуєте фундамент для подальшого успішного розвитку вашого бізнесу. Нижче наведено чек-лист, розроблений за допомогою трьох директорів магазинів.
Надприбуткових знижка
Такий речі, як знижка, не існує. За великим рахунком це ілюзія, прораховуємо маркетологами задовго до початку промоакцій.
Закрита модель продажів, або створення штучного дефіциту
Поняття закритої моделі. Умови успішної реалізації концепції закритого промоушна. Особливості дистрибуції товарів закритої категорії.
Як і чому ми купуємо
Процес купівлі починається, коли людина розуміє, що у нього є незадоволена потреба. Вона виникає, коли бажаний рівень задоволення відрізняється від поточного рівня.
Інтегровані маркетингові комунікації в місцях продажу
До недавнього часу інтегровані маркетингові комунікації в місцях продажу (ІМКМП) у більшості випадків розглядалися як один з багатьох видів реклами і визначалися як « реклама в місцях продажу » або« реклама в торговій точці » .
Договір оптової купівлі-продажу
За договором купівлі - продажу одна сторона - продавець зобов'язується передати іншій стороні - покупцеві у власність річ - товар, а покупець зобов'язаний прийняти даний товар і сплатити за нього певну грошову
Диференціація та сегментація ринку
Фахівці з брендингу виділяють два типи бренду, дві культури брендингу - західний підхід і європейський.
Мерчандайзинг
Глобальні зміни, що відбулися за останні десятиліття на фармацевтичному ринку Росії, що супроводжувалися роздержавленням власності, зростанням кількості суб'єктів фармацевтичного ринку (особливо в опто
Витратна методика розрахунку вартості створення імені для бренду
Перша стаття витрат - пошук імені. Друга стаття витрат - графічне зображення імені. Основні прийоми побудови імені. Типи імен за їх походженням.
Основні поняття брендингу
Кожен бренд володіє певними атрибутами (Brand Attributes) - функціональними або емоційними асоціаціями, присвоєними бренду покупцями і потенційними клієнтами.
Притчі про середньому менеджменті
В даний час керівники і HR-менеджери добре розуміють, що навчання персоналу має бути націлене на конкретний результат. Однак при традиційному питанні «а який тренінг вам потрібен?» багато керівників по-справжньому губляться .
Майже що бренди
Російські піонери бренду. Горілка для нового класу. Російський "Абсолют" відкладається.
Цінові маркетингові дослідження
Ціна є одним з найважливіших елементів так званого маркетингового міксу бренду. Ціна відіграє не тільки економічну, а й комунікативну роль, повідомляючи споживачеві інформацію про позиціонування продукту.
Private label
Private label-що це таке? Споживач і Private Label. Світова практика. Виробники. Умови успіху.
загрузка...
ur.co.ua

енциклопедія  з сиру  аджапсандалі  ананаси  узвар