загрузка...

трусы женские
загрузка...
Реферати » Реферати по астрономії » Комерційна діяльність на міжнародних повітряних лініях

Комерційна діяльність на міжнародних повітряних лініях

ПИТАННЯ № 1. ПЕРЕГОВОРИ, ЯК ПОПЕРЕДНІЙ ЕТАП ЗАКЛЮЧЕНИЯ контрактів (договорів).

Велике місце в комерційній діяльності будь-якої авіакомпанії на міжнародних повітряних лініях займає договірно-правова комерційна робота. Вона включає в себе ведення комерційних переговорів, укладення комерційних угод і роботу з виконання умов цих угод з боку самої авіакомпанії, а також контроль за виконанням угод з боку авіакомпаній та інших партнерів за угодами. Основою для виконання міжнародних польотів є міжурядові угоди про повітряне сполучення та інші міжурядові і міжвідомчі документи, в яких визначаються основні умови комерційної експлуатації авіаліній. Важливе значення мають також угоди на рівні авіакомпаній та інші комерційні угоди як між авіакомпаніями, так і з фірмами-посередниками. Від умов комерційних угод багато в чому залежить економічна ефективність експлуатації міжнародних авіаліній. Висновок вигідних угод в більшій мірі пов'язане з умінням вести комерційні переговори.

ОСНОВИ ВЕДЕННЯ КОМЕРЦІЙНИХ ПЕРЕГОВОРІВ.
У практиці комерційної роботи на МВЛ авіакомпаніям доводиться постійно вести переговори зі своїми партнерами, з авіаційними відомствами інших держав, з агентами та ін., А також брати участь в переговорах, що мають відношення до міжнародних повітряних повідомленнями, які проводяться на рівні урядових або відомчих органів. У будь-якому випадку необхідно мати на увазі, що вміння вести переговори - це мистецтво, до оволодіння основами якого повинні прагнути всі працівники Аерофлоту, пов'язані з діяльністю на МВЛ. Знайомство з "азами" ведення переговорів є необхідною умовою в комерційній роботі на будь-якому рівні.
Переговори, як сфера людської діяльності, можуть бути визначені як обмін думками з якою-небудь діловою метою. Такою метою може бути, наприклад, обговорення умов співпраці, спільних дій, умов продажу і т.д. Англійська еквівалент російського терміну "переговори" - "negotiation" - має, в свою чергу, російське похідне слово "негоціант", що означає "комерсант", отже, термін "переговори" має комерційну основу.
Обов'язковою умовою будь-яких комерційних переговорів є прагнення їх учасників до отримання будь-яких результатів. У разі невиконання цієї основної умови переговори не матимуть сенсу.
Метою будь-яких переговорів є задоволення будь-яких суспільних чи особистих потреб. Переговори можуть вестися як з метою вироблення нових умов або зміни старих, так і з метою збереження колишніх умов.
Залежно від кількості сторін, що у них, переговори можуть бути двосторонніми та багатосторонніми. При двосторонніх переговорах беруть участь дві сторони, що представляють відомства, авіакомпанії або фірми. При багатосторонніх переговорах в обговоренні питань беруть участь делегації або уповноважені особи від трьох і більше сторін. Багатосторонні переговори можуть носити форму конференцій або нарад представників зацікавлених сторін (наприклад, конференції ІАТА, наради представників авіакомпаній - учасників Берлінського угоди і т.д.). Залежно від представницького складу сторін переговори можуть бути національними і міжнаціональними (міжнародними).
За рівнем представництва переговори поділяються на:
1) міжурядові, коли в переговорах беруть участь представники урядів і досягнуті угоди чи договори підписуються від імені уряду;
2) міжвідомчі - переговори між відомствами (авіаційними) держав;
3) міжфірмові - переговори між організаціями (авіакомпаніями, фірмами та ін.);
4) міжперсональні - переговори між індивідуальними особами.
Комерційні переговори на повітряному транспорті, як правило, бувають межфирменная. В цьому випадку вони ведуться між авіакомпаніями або між авіакомпанією та фірмою-посередником (турфірмою, форвардскім агентством і ін.). Переговори можуть бути змішаними, наприклад, між представниками авіакомпанії і індивідуальним обличчям.
Переговори на будь-якому рівні базуються на моральних і етичних принципах, характерних для суспільно-політичного ладу, який представляє кожна зі сторін, що бере участь в переговорах.
При веденні комерційних переговорів слід пам'ятати, що переговори - це мистецтво, яким можна опанувати, спираючись на знання основ психології, соціології, історії, юриспруденції, економіки, лінгвістики, системного аналізу, основ дипломатії та ін. Теоретичні та практичні засади оволодіння навичками ведення переговорів базуються на:
- об'єктивному науковому аналізі міжнародної обстановки, тенденцій розвитку міжнародного повітряного транспорту і реалізмі у проведеної комерційної політиці;
- Принциповості в підході до основних проблем та максимальної гнучкості у виборі шляхів і засобів їх досягнення, використанні компромісів при збереженні основних принципів;
- Рівноправність всіх що у переговорах сторін, повазі національних традицій і звичаїв;
- Взаємній вигоді партнерів;
- Сміливості у висуванні питань для вирішення на переговорах і витримці, обережності в їх вирішенні; пильності у визначенні реальних значень і можливих підступів з боку недружніх елементів;
- Обов'язковому врахуванні політичної обстановки і приналежності партнерів по переговорах до тієї чи іншої політичної угруповання.
Такі основні риси та особливості комерційних переговорів на МВЛ.

ПІДГОТОВКА ДО ПЕРЕГОВОРІВ.
Для успішного ведення переговорів необхідна ретельна і всебічна підготовка до них. Підготовка ділиться на попередню (За 1-2 місяці до початку переговорів) і безпосередню підготовку (за 1-2 дні до початку). Першорядною є психологічна підготовка учасників і насамперед керівника делегації, безпосередньо провідного переговори.
Попередня підготовка до переговорів повинна починатися з відбору та психологічної підготовки керівника та членів делегації для участі в переговорах і створення їх емоційного настрою. Призначені учасники переговорів також повинні проводити так звану самопідготовку, що включає і вироблення вміння вести переговори, які вимагають від кожного учасника:
- вміння пунктуально і терпляче вивчати статистику та факти за минулий період і оперувати ними під час переговорів ;
- Вміння уважно слухати співрозмовника і швидко аналізувати почуте. Уміння слухати, тобто концентрувати свою увагу на тому, що сказано, і на тому, що мається на увазі, є запорукою успішного ведення переговорів;
- Вміння зосереджувати увагу, оцінювати обстановку, в разі необхідності - швидко змінювати оцінку ситуації (часто в ході переговорів можуть виникнути ситуації, коли необхідно змінювати свою "диспозицію", тобто заздалегідь підготовлене ставлення до того чи іншого питання).
В стадію безпосередньої підготовки до переговорів входить вивчення партнера по переговорам (опонента). Вивчення повинно бути об'єктивним, для чого використовується максимум джерел інформації про партнера. Серед цих відомостей - займана посада опонента або його положення, його "вага" в авіакомпанії, суспільне становище, а також його особисті якості: освіта, звички, нахили і т.д. Інформація може бути отримана як з досвіду минулих зустрічей, так і з інших джерел: його виступів по радіо і телебаченню, з відгуків про нього осіб, які знають його і т.д. Важливо також знати його минулі заслуги або дії, а також, по можливості, всі укладені з його участю угоди та інші комерційні угоди, його успіхи і невдачі. Важливо чітко визначити, що являє собою опонент, спробувати розібратися в образі його мислення, визначити його емоційний склад і передбачити його поведінку.
Підготовка до переговорів повинна включати в себе і ретельне вивчення авіакомпанії або фірми, з якою доведеться вести переговори. Перш за все, необхідно вивчити, що собою являє дана компанія або фірма: її питома вага в міжнародному повітряному транспорті, її фінансове становище, обсяг операцій, самольотно-моторний парк, персонал і т.д. Джерелами, з яких можуть бути отримані ці дані, можуть бути: статистичні збірники ІКАО та ІАТА, публікації та звіти, прес-релізи, доступний інструктивний і навчальний матеріал, реклама, публічні виступи і заяви керівника, доповіді авіаційних відомств та урядових агентств і ін.
Таким чином, головним завданням попередньої підготовки до переговорів є прагнення вивчити протилежну сторону і провідного опонента і дізнатися всі його сильні і слабкі сторони.
В ході підготовки до переговорів на підставі вивчення партнера визначається власна позиція і виробляється стратегія і тактика ведення переговорів, в яких повинні бути визначені наступні моменти:
- кінцева мета переговорів ;
- Процедура і протокол переговорів;
- Учасники переговорів;
- Чи буде встановлений ліміт часу або переговори можуть тривати до їх логічного завершення;
- Яка зі сторін зацікавлена ??в збереженні "статус кво" і кому вигідно його зміна;
- Що буде якщо переговори зайдуть у глухий кут, хто більше втратить від цього;
- Питання виносяться на порядок денний;
- Альтернативні варіанти цілей;
- Шляху "відступу" і можливі компроміси.
Підготовка переговорів повинна завершуватися нарадою членів делегації з залученням експертів авіакомпанії (якщо переговори проводяться в своїй країні) або навіть діловий "грою", в якій

Сторінки: 1 2 3 4
загрузка...
ur.co.ua

енциклопедія  з сиру  аджапсандалі  ананаси  узвар