загрузка...

трусы женские
загрузка...
Реферати » Реферати по психологи та педагогіці » Приховані фактори впливу та важелі довіри

Приховані фактори впливу та важелі довіри

Приховані фактори впливу та важелі довіри

Борис Суренович Саркісян, кандидат технічних наук, практичний психолог, більш 10 років проводить корпоративні тренінги з розвитку персоналу, ведення переговорів і технологіям продажів.

Прагнення будь-якої людини до взаємодії буде тим вище, чим більшою мірою підтримується уявлення про те, що співрозмовник прагне і здатний підвищити існуючий рівень комфорту. В іншому випадку, якщо співрозмовник знижує рівень комфорту партнера, він або уникає його, або вступає з ним у бій, для того щоб відстояти свої позиції.

Довіра - це те, що необхідно, щоб відповідати підсвідомим (емоційним) запитам людини.

Якщо згрупувати психологічні чинники на підгрупи, то довіра - це:

безпеку (надійність, спокій, захист, дотримання таємниці);

Сумісність (дружелюбність, розуміння, спілкування, авторитет, ввічливість, повагу, терпіння);

Щирість (чесність, відкритість);

Орієнтація на клієнта (допомога, вирішення проблем, зручність, комфорт).

Як бачите, ми перерахували загальнолюдські цінності. По суті, мова йде про елементарну людяності в спілкуванні людей.

Довіра необхідно нам для відповідності емоційним запитам партнера по переговорам, т. Е. Запитам, визначальним 90% всіх його рішень і дій. Але це один рівень передачі інформації. А що необхідно для відповідності наших дій на свідомому рівні сприйняття? В діловому спілкуванні сюди можна включити:

знання ціни;

Знання якості товару;

Знання технічних та інших характеристик;

Уявлення про рентабельність пропозицій для партнера;

Знання переваг і недоліків умов обговорюваної теми;

Знання ситуації в галузі та на ринку;

Знання проблем і вміння зрозуміти завдання іншої сторони;

Знання конкурентів і пропонованих ними умов.

Все перераховане можна визначити одним словом - досвід. Залежно від специфіки вашої конкретної діяльності ви можете на свій розсуд розширити цей список.

З практичної точки зору нам важливо знати, яке співвідношення між впливом на мотиви свідомої і підсвідомої складових.

Проведені дослідження свідчать про те, що все, що відбувається на смисловому, свідомому рівні передається в усіх випадках на рівень підсвідомий, рівень почуттів, на якому і визначається кінцеве ставлення до події чи обставинам. Поняття смислової, свідомий рівень і підсвідомий рівень почуттів умовні, для того щоб усвідомити їх різні аспекти і вміти впливати на них.

У будь-якому випадку, оцінка події та ставлення до нього визначаються на підсвідомому рівні. Який вплив на прийняття рішення надасть свідома складова, залежить від ступеня її значущості для вирішення проблеми. Значимість викликає відповідні емоції. Можна стверджувати, що ставлення до пропозицій в ході переговорів буде отримано в результаті підсумовування емоцій і почуттів, сформованих смислової складової, і почуттів, отриманих безпосередньо підсвідомим сприйняттям всієї іншої інформації.

Отже, переговорники визначають довіру такими поняттями, як відкритість, надійність, щирість, чесність, конфіденційність, безпека, достовірність, справедливість, передбачуваність, дружелюбність розуміння, досвід, здатність пропонувати рішення задачі і ін.

Досить широке коло понять. Виконувати і дотримуватися їх корисно для будь-якої людини, що бажає знайти авторитет і впевненість в суспільстві.

Дослідження показали, що ділові люди по-різному визначають поняття «довіра» . Все залежить від особливостей їхнього бізнесу. Деякі вважають, що довіра - це насамперед конфіденційність, інші - чесність і щирість. А є й такі партнери, для яких довіру визначається вмінням вирішувати їх специфічні завдання. Таким чином, поняття «довіра» має різний зміст для різних людей. Ваше завдання - дати своєму партнеру рівень довіри, в якому він потребує.

Який сенс ваш партнер вкладає в поняття «довіра» , можна дізнатися шляхом ненастирливо опитування. Це можна дізнатися, задавши просте питання: «Що для вас означає довіру у відносинах з партнером?» Це питання можна задати прямо, якщо ви відчуваєте, що вже заслуговуєте щирої відповіді. Іноді про це є сенс дізнатися побічно.

Порушення етики переговорів і довіри

Які ж причини, за якими парламентер, щиро прагне до активної взаємодії з партнером, не в змозі встановити довірчі стосунки? Вони криються насамперед у психологічних передумовах. Ми детально розглянули чинники, які зближують людей. Здавалося б, нічого особливого вони собою не представляють: елементарні загальноприйняті канони позитивного ставлення. Всі погодяться з тим, що треба ставитися до інших, як до себе. Але на практиці це чомусь виходить далеко не завжди. В чому справа?

У таблиці внизу представлені якості, до яких прагне будь-яка людина, але не вказані деструктивні чинники, від яких він хотів би позбутися. Деструктивні чинники - це прояв відомих, біологічно закладених в людині способів реагування на небезпеку: втеча або боротьба.

Деструктивні емоції проявляються в момент небезпеки або в припущенні, що нас чекає небезпека. Все те, що для людини непередбачувано, незнайоме, найчастіше сприймається ним як джерело емоційної напруги, при якому і проявляються негативні емоції. Зустріч з іншою стороною сприймається як ситуація з великим ступенем невизначеності і призводить до виникнення негативних емоцій: страху, сумнівів, невпевненості і т. Д. Це особливо яскраво проявляється, якщо зустріч перша.

Таблиця 1 Деструктивні чинники

Втеча

Боротьба

Сумнів

Недовіра

Страх

Упертість

Озлобленість

Невдоволення

Відмова

Егоїзм

Скритність

Нещирість

Зарозумілість

Нехтування

Настирливість

Безцеремонність

Негативні емоції в роботі ділової людини є наслідком негативних очікувань: до нього можуть некоректно поставитись, його дії можуть бути сприйняті як настирливість, його можуть розглядати як джерело дезінформації, його можуть спеціально вводити в оману. Цей список можна продовжувати, але все це не є правдою, стійким проявом реальності. Одного разу потрапивши в неприємну ситуацію, учасник переговорів прагне уникнути цього, постійно думає про це і притягує це в своє життя.

Очікування неприємностей стає нами ж сформованим пророцтвом

Очікування неприємності породжує спочатку негативні емоції, такі як страх, недовіра, озлобленість, нещирість і т. Д. З одного боку, ми вже принесли з собою цих «нищителів» довіри, а з іншого - намагаємося встановити довіру. Завдання полягає в тому, щоб змінити наші деструктивні установки і замінити їх на позитивні. В іншому випадку буде складно добитися відмінних результатів, якщо довіра необхідно для їх досягнення.

Є ще один нищитель довіри - це негаразди в сфері діяльності, не пов'язаної з переговорами. Якщо в учасника переговорів неприємності, і він пригнічений, партнер це відчуває. Але звідки йому знати, що ця негативна енергія не пов'язана з відношенням до теми переговорів, до фірми або до нього самого? Таким чином, психологічний стан має величезне значення.

Невеликий приклад.

Одного разу до психолога звернувся бізнесмен. Він скаржився на те, що тривалі і дуже важливі для нього переговори поступово, без видимої причини з точки зору законів бізнесу зайшли в глухий кут. При цьому він стверджував, що початкова стадія переговорів пройшла дуже успішно і ось тепер, коли все мало прекрасно завершитися, коли залишилися одні формальності, виникли незрозумілі зволікання і затримки. Пояснень цьому з точки зору здорового глузду бізнесмен дати не міг, але розумів, що проблема є і знаходиться в іншій сфері.

Як з'ясувалося, під час триваючих переговорів у нього виникли великі сімейні проблеми, які сильно гнітили його і постійно викликали роздратування. Коли йому вказали на те, що його сімейні обставини відображаються на його справах, він не погодився. Він стверджував, що за столом переговорів він такий же впевнений і успішна людина, яким був до неприємностей в сім'ї.

Довелося довести йому, що це не так. Фрагмент переговорів був знятий на камеру. Коли бізнесменові показали відеозапис, він був здивований видом своєї нервозності і нестриманості. Для нього це було дуже неприємним відкриттям. А треба зауважити, що певним гарантом виконання договору, якщо б він був підписаний, була особистість нашого клієнта. Нічого дивного, в тому що інша сторона, відчувши емоційну напругу нашого клієнта, прийняла рішення не спокушати долю і повільно звести роботу над проектом на «ні» .

Треба відзначити, це далеко не єдиний випадок і їх можна було б привести скільки завгодно.

Слід відзначити ще одну важливу обставину, пов'язане з неетичним поводженням. Воно знижує енергетичний рівень учасників переговорів і їх самооцінку. А це вже пов'язано прямо із здоров'ям і стомлюваністю. Людина через певний час починає відчувати себе «вичавленим лимоном» .

Негативні очікування і негативні емоції сприймаються партнерами по переговорах. Вони відчувають тривогу і невпевненість при взаємодії з таким учасником переговорів. Це може серйозно ускладнити досягнення конструктивних результатів.

Іноді можна почути від деяких учасників переговорів таку думку: «Не важливо, що ми думаємо, нехай в очах у нас блищать монети, а основна наша думка - добитися результату будь-якою ціною. Ми наговорю силу-силенну правильних слів, роздарував посмішки, і от довіру у нас в кишені, а заодно і грошики супротивників » . Ця стратегія може і спрацювати, якщо переговори відбуваються в обмежених часових рамках, а партнер спеціальним чином емоційно збуджений.

Стратегія домогтися одностороннього переваги будь-яку ціну, включаючи маніпуляції, абсолютно не ефективна і в корені хибна, якщо йдеться про довготривале партнерство. Як би майстерно людини не обманювали, зобразити щирість, приховати негативні думки досить складно. Складно з двох причин. Обговоримо їх.

1. Неусвідомлене сприйняття емоцій

Припустимо, ваш партнер намагається приховати свій емоційний стан. Це йому далеко не завжди вдається: складно приховати і

Сторінки: 1 2
загрузка...
ur.co.ua

енциклопедія  з сиру  аджапсандалі  ананаси  узвар